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 上海展臺(tái)設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)如何參展?  

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       發(fā)布日期:2021-03-07     欄目:參展知識(shí)     編輯:上海展覽設(shè)計(jì)

  參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一,也是企業(yè)開辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起,這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì),人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道,向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌,同時(shí)通過(guò)與世界各地買家的接觸,了解誰(shuí)是真正的客戶,行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何,最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。美國(guó)貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示,制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì);金融、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會(huì)視作主要的營(yíng)銷手段。   

      了解特性   若要充分利用展覽會(huì),必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)有別于其它營(yíng)銷方式,它是唯一充分利用人體所感官的營(yíng)銷活動(dòng),人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí),展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感,從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。   

       同時(shí),展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn),形成了一個(gè)互相影響互相制約有機(jī)整體,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤,都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。   如果對(duì)展覽會(huì)的這些特性了解不夠,即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力,也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。   

       明確目標(biāo)   說(shuō)起參展目標(biāo),經(jīng)常聽到的幾種典型錯(cuò)誤有:   ------“老板讓來(lái)的!”   ------“因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓舆@個(gè)展覽會(huì)。”   ------“因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)了?!?   -------“這是全行業(yè)最大展覽會(huì)。”   實(shí)際上,這些都不是參展目標(biāo),最多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因。   

       企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種:樹立、維護(hù)公司形象;開發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成效;研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)有幾種目的,但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo),以便有針對(duì)性地制定具體方案,區(qū)分工作重點(diǎn)。   

        謹(jǐn)慎選擇   一般來(lái)說(shuō),企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí),應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素:   

       1.展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì),從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展和綜合展;按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展;按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展….凡此種種,不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家,不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家,由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要,謹(jǐn)慎選擇。   2.知名度?,F(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方,如芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來(lái)講,展覽會(huì)的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì),則要看主辦者是誰(shuí),在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高,為節(jié)省費(fèi)用,可與人合租展位,即使如此,效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。   

        3.展覽內(nèi)容?,F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化,同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如,同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì),其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花,可能是釀造工藝,可能是生產(chǎn)設(shè)備,可能是包將材料工技術(shù),也可能是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚,以免“誤入岐途”。   

       4.時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期,即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律,對(duì)于普通產(chǎn)品而言,在新生和發(fā)育階段,展會(huì)有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會(huì)勞而無(wú)功。      5.地點(diǎn)。參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品,所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng),是否有潛在買力,必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。曾經(jīng)有一個(gè)生產(chǎn)拖鞋的廠家,想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則非洲人一定會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn),非洲天氣熱不假,但那里一些地區(qū)的老百姓平時(shí)根本就不穿鞋。   精心準(zhǔn)備   一旦決定了參加某一個(gè)展覽會(huì),則要即刻開始積極籌備。展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,千頭萬(wàn)緒,需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精神呢?

       有人對(duì)展覽會(huì)上的參觀者作了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條,建議展出者不妨從這里入手:  

    1.展品選擇。展品質(zhì)展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中,“展品有吸引力”占到39%的比重,應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則,即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn);獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)特之處,以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。

  2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征,需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物,借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段,加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范,甚至讓參觀者親自動(dòng)手;如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗,并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā);如果是服裝或背包,則要使用模特展示,或安排專場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加他們的購(gòu)買欲望。

  3.展臺(tái)設(shè)計(jì)。展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看,根本任務(wù)則要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環(huán)境。因此,展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時(shí),還要注意以下幾點(diǎn):展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽,展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào);展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品,不可喧賓奪主,讓綠葉淹沒了紅花;展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象,不可過(guò)于標(biāo)新立異;展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

  4.人員配備。人是展覽工作的第一要素,也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮:第一,根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員;第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三,注重人員的基本素質(zhì),如相貌、聲音、性格、自覺性,能動(dòng)性等。第四,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)付:如果是大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費(fèi)者中形成親和力;如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與眾不同之處;產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其技術(shù)上的突破性。

  5.客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,但有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參觀者不應(yīng)被動(dòng)地等客戶到來(lái),要有意識(shí)地邀請(qǐng)客戶來(lái)??刹扇≈苯影l(fā)函、登門拜訪、通過(guò)媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段,邀請(qǐng)和吸引客戶。總之,要未雨綢繆,把工作做在前面。企業(yè)參加展覽會(huì)時(shí)如果按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話,會(huì)收到事半功倍的效果。

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